Je ne suis pas un expert des réseaux sociaux. Ça ne veut rien dire être « expert » d’une discipline qui existe depuis moins de 10 ans. Bien se rappeler qu’en 2006 tout le monde, moi en premier, ne faisait que mettre son CV son LinkedIn… Le social selling est apparu réellement entre 2008 et 2010, c’est une discipline nouvelle dans laquelle appeler « expertise » les quelques expérimentations qui ont été menées, relève au mieux de la prétention et souvent d’une forme d’escroquerie. Donc bonne nouvelle pour vous : je ne suis pas un expert LinkedIn dont les chiffres sont aussi astronomiques qu’impossible à reproduire, je suis un vendeur de base qui a expérimenté les réseaux sociaux, LinkedIn et le social selling : dès lors chaque vendeur sur la planète peut faire aussi bien, voire mieux que moi.

9 trucs applicables par le commun des vendeurs

Pour avoir beaucoup d’intéressés intéressants, il faut beaucoup d’intéressés. Beaucoup ne sont pas des prospects. Mais plus avez d’intéressés, plus avec de prospects. Or pour faire des milliers de vues sur les meilleurs articles, plus de 700 en moyenne, il y a quelques règles. Des règles simples, que ne maîtrisent pas la majorité des soi-disant experts du social selling et de LinkedIn qui souvent n’atteignent pas 100 vues.

• A l’heure où j’écris cet article, les plus faibles à utiliser les réseaux sociaux et LinkedIn sont souvent les vendeurs mêmes de LinkedIn, les managers marketing et vente de LinkedIn, et ceux qui forment vos commerciaux à Sales navigator.
• Les agences de webmarketing, et les cabinets de formation soit-disant experts sont très faibles aussi à ce jeu là. Imaginez-vous que l’article le plus vu du leader mondial des formations commerciales a été vu 176 fois ? le plus vu ! Imaginez-vous que les 3 derniers articles du meilleur utilisateur de ce cabinet leader en formation commerciales et membre du COMEX, ont fait respectivement 36, 46 et 40 vues ?!!!
• Vous ne me croyez pas ? Cliquez ici>> pour voir comment démasquer facilement ces pseudos experts qui vous proposent de former vos commerciaux : apprenez comment accéder à leurs stats.

Règle 1 : Apporter de la valeur, être utile.

Le sujet de vos articles, si vous voulez qu’il intéresse des prospects et vous soit utile en social selling, doit porter sur les informations recherchées par les prospects aux 3 niveaux de maturité. C’est simple :

• en début de parcours d’achat, aux faibles niveaux de maturité, le prospect est intéressé par tout sauf vos produits, sauf un vendeur, sauf votre site web. Il a un problème à résoudre, et vous devez lui parler du problème. Pas de vos solutions
• ensuite, sous réserve qu’il ait été convaincu par vous ou d’autres qu’il existe des solutions, il est intéressé à les comparer. En effet il est presque impossible d’évaluer une solution sans la comparer. Si je vous demande si le taux de clics de Facebook de 283% est bon, personne ne peut répondre sauf à être un spécialiste du sujet. Par definition vos clients ne sont pas des spécialistes de vos sujets. Si je vous dis que celui de Twitter est de 2800%, par comparaison vous pouvez réaliser une évaluation de la performance de Facebook sur ce point. A ce stade votre prospect veut de l’aide à évaluer les solutions des autres.
• Enfin, la petite frange de prospects qui parviendra à la conclusion que votre solution est une des envisageables, voudra évaluer la transaction : envoyez le sur votre site web, il sert à ça.

Or peu d’entreprises et d’agences web-marketing ont compris ces rouages du social selling

• Quand l’entreprise est aux commandes du contenu, elle oublie de parler sur les réseaux sociaux de ce qui intéresse les prospects, et préfère utiliser les réseaux sociaux pour faire sa propagande qui existe déjà sur son site web. Ca n’intéresse personne, à part la faible part de prospects en fin de parcours d’achat qui seraient de toutes façons allés chercher l’information sur votre site.
• Quand l’agence de communication, la web-agency, ou l’agence de marketing digital est aux commandes, le contenu est du contenu d’intérêt général pour capter l’attention des prospects, mais ne matche pas les niveaux de maturité. On appelle ça le social selling par l’espoir. Qu’est-ce que le social selling par l’espoir ? Le social selling par l’espoir consiste à
  • publier un article parce qu’on espère qu’il soit intéressant,
  • en espérant que des gens qui arrivent par hasard auraient envie de le lire, …
  • en espérant qu’après l’avoir lu ils vont le partager,
  • en espérant que parmi les personnes qui voient le like ou le partagent, certaines aient besoin du produit que vend l’entreprise qui a produit le contenu
  • en séparant que certains parmi eux vont vous rappeler pour vous rencontrer
  • en espérant que certains deviennent clients
• l’espoir c’est la mort de la vente :! Ça fonctionne parfois, c’est qu’on appelle le «social selling par l’espoir ». Mais il vous faudra beaucoup de chances pour ça fonctionne ! Ca ne fonctionnera pas souvent. Et on ne peut fonder une stratégie sur la chance, ou sur l’espoir

Je vous préconise plutôt d’apporter de la valeur à vos prospects. C’est un jeu où les gagnants sont ceux qui apportent de la valeur. « Givers gains ». Partagez vos idées plutôt que vos offres : l’objectif de l’article n’est pas de vendre, ni même d’être vu : L’objectif c’est d’être reconnu comme un expert ou un spécialiste afin de gagner de bons followers. L’objectif est d’être reconnu non comme un spammeur ou un homme-sandwich faisant la propagande de son entreprise.

Règle 2 : publier du contenu sur les 3 niveaux de maturité.

Vous devez faire des articles pour tous vos prospects, quelle que soit la maturité de leur besoin, dont vous ne sauriez préjuger. Vous devez donc prendre en compte les différents stades de maturité, et écrire des articles pour les quatre. Vous devez être à tour de rôle :

• Quelqu’un d’inspirant pour les « passifs » : les passifs sont ces prospects qui n’ont besoin de rien et qu’on appelle de la sorte parce qu’ils ne font pas d’effort pour chercher de l’information dont ils n’ont pas besoin. Votre seule chance de les accrocher est de les inspirer, de les distraire, de les faire rire ou sourire. Pour eux, vous devez raconter des histoires de la vraie vie, inspirant des erreurs à éviter ou des comportements à reproduire, des retours d’expérience et des cas réeels.
• Un expert aux yeux « des intéressés » : les intéressés sont ces prospects intéressés non par les vendeurs, mais par le problème auxquels ils sont exposés, ou l’objectif qu’ils ne peuvent atteindre. Un expert a ceci de différent qu’il est expert de la problématique, pas vendeur de solutions. L’expert c’est celui qui connait mieux le problème que les autres. Votre article doit aider tous les « intéressés par le problème » à comprendre les contours du problème, ce qu’il faut en savoir, le risque et les coûts auxquels il les expose s’ils ne le résolvent pas.
• Un conseiller, c’est-à-dire quelqu’un qui peut présenter le panel large de tous les solutions possibles (pas que les siennes ou celles de son entreprise). Un conseiller est également capable d’aider les gens à comprendre pourquoi certaines solutions coincident mieux avec ses critères de choix et pourquoi.

Et si vous avez quelque chose à vendre, ce n’est pas le lieu : le lieu c’est votre site Web. Personne ne va sur les réseaux sociaux pour s’exposer à la publicité ou se faire démarcher. Vous avez horreur de ça, tout le monde déteste, ne faites pas ça. En revanche vous pouvez très bien mettre en fin d’article une courte présentation de qui vous êtes, et un lien vers le site web de votre entreprise, qui est le lieu idéal pour présenter et parler de votre offre.

Règle 3: La taille des articles dans LinkedIn

La taille des articles à de l’importance. La taille idéale c’est 350 à 400 mots sur un blog, entre 500 et 1 000 mots sur LinkedIn.

Règle 4 : Jouez avec les mots clés

Vous publiez des articles pour qu’ils soient lus. Ils doivent donc être trouvés. Pour être trouvés, ils doivent contenir des mots clés cherchés. Vous devez donc réfléchir à quels sont les mots clés recherchés par vos prospects. Ils dépendent de leur niveau de maturité :

• Niveau intéressé : Au début le prospect qui n’avait besoin de rien rencontre un problème qu’il a besoin de cerner, ou se laisse tenter par une opportunité qui le fait rêver mais qu’il a besoin d’évaluer. Il ne s’intéresse jamais à ce stade aux termes de votre solution. Il parle problème, opportunités, objectifs.
• Ensuite si « l’intéressé par son problème » arrive à la conclusion qu’une ou plusieurs solutions existent, il va chercher à les évaluer. Il n’y a pas de raisons pour que dans un monde concurrentiel il n’évalue que votre solution : il va donc chercher des mots clés qui se rapportent à vos concurrents. Et que vous avez intérêt à utiliser si vous voulez croiser le parcours d’achat de votre prospect !

Ensuite vous devez vérifier que les mots clés que vous supposez être utilisés par vos prospects sont réellement utilisés par eux. S’ils sont utilisés, et recherchés, alors Google doit le savoir car en France 96% des recherches passent par Google. Il vous faut utiliser pour ceci Google AdWords, l’outil gratuit de Google qui mesure le nombre de recherches par mois d’un mot sur Google. Cliquez ici >> pour accéder à un tutoriel gratuit d’Adwords (disponible le 24/10/2016)

Règle 5 : le titre de votre article LinkedIn

En dehors de quelques personnalités dont le nom suffit à déclencher l’envie de lire, on va décider de lire un article en fonction de son titre (et de l’image qui l’illustre comme nous le verrons au point suivant). Il faut donc un titre interpellant,

1. Faites des titres accrocheurs : Faites des titres qui attirent, interrogent et donnent envie. Utilisez des termes qui interpellent ceux que vous voulez toucher. Essayez de trouver plusieurs options pour choisir le meilleur titre.
2. Faites des titres clairs : Essayez de faire en sorte que le titre décrive clairement le type de contenu qu’on va trouver, sans être « sur-prometteur ».
3. Faites des titres courts : Le titre doit être lié au contenu mais ne doit pas nécessairement tout raconter.
4. Insérer vos mots clés dans le titre.

Règle 6 : Le visuel de l’article LinkedIn

L’image que vous choisissez a un impact énorme sur le nombre de vues et de clics sur votre article. Or vous ne publiez des articles que dans cet objectif : pas pour vous, mais qu’ils soient vus et partagés. Quand on publie un article, personne n’est sûr qu’il sera un succès, et je n’échappe pas à la règle. Même si mes articles font souvent des milliers de vues, 700 en moyenne, j’en fais aussi entre 100 et 200. Mais ce qui est sûr, factuel, c’est que tous mes articles qui prennent plusieurs milliers de vues ont un bon visuel. Alors prenez soin d’avoir un bon visuel, choisissez l’image avec discernement.

Règle 7 : L’orthographe

Passez un correcteur orthographique. Puis considérez qu’aucun correcteur n’étant parfait, il faut relire et faire relire vos contenus.

Règle 8 : Insérer des call-to-action

Le but de la publication sera d’identifier qui interagit le plus. De plus une des clés pour être mis en avant dans Pulse est d’avoir de l’engagement, des interactions. Donc, n’hésitez pas à demander à vos lecteurs d’agir et inter-agir. Pour le faire il faut insérer des « appels à l’action », des call-to-action. Voici quelques idées

1. Demandez en fin d’article qu’on vous partage sur LinkedIn
2. Demandez en fin d’article qu’on vous partage sur Twitter ou d’autres réseaux.
3. Demandez en fin d’article qu’on vous suive
4. Insérez dans l’article des liens vers d’autres articles de vous
5. Insérez dans une bio finale des liens vers votre offre.
6. Regardez bien cet article et comptez/analysez les liens.

Règle 9 : Trouver de l’inspiration

Il faut vous créer une base de données d’inspiration en collectant des articles inspirants croisés sur Internet. Non pas pour les plagier. Pour les digérer, et reprendre l’inspiration pour écrire les votres. Voici quelques sources possibles :

1. Analyser le contenu déjà disponible dans votre entreprise : vous avez tout déjà sans suis certain, pour publier des articles aux trois niveaux de maturité de vos prospects.
2. Le mur de la page accueil de LinkedIn
3. Le mur de pulse : https://www.linkedin.com/pulse
4. Personnaliser la page d’accueil de pulse. Vous pouvez le faire directement ici : https://www.linkedin.com/pulse/discover?trk=pulseChannelsDropdown
5. S’abonner aux meilleurs blogs dans votre univers