L’accès facilité à l’information par l’usage d’internet n’a pas changé le fonctionnement qui fait qu’un client passe du « je n’ai besoin de rien » à « je souhaite acheter ». Ce passage, appelé la maturation du besoin, passait avant qu’Internet n’existe, et passe toujours par 3 étapes de maturité :

Comprendre la maturité en prospection commerciale

• À l’étape 1, le client entrevoit un problème qui pourrait le pénaliser, ou une opportunité qui pourrait améliorer sa vie. En fonction de ça, le rôle du vendeur est d’informer le client sur les risques (du problème qu’il rencontre s’il ne le résolvait pas) ou de le faire rêver (dans le cas où il choisirait de saisir l’opportunité). On appelle ce prospect un « intéressé » : attention, intéressé par l’opportunité ou le problème, pas par le vendeur ou son produit.
• L’étape 2 est atteinte par tout prospect qui est arrivé à la conclusion que le problème ou l’opportunité sont bien réels et sérieux. Dès lors il va chercher à évaluer des solutions. Pour ce faire il va chercher un supplément d’informations sur les différentes solutions. Étant donné qu’il est difficile d’évaluer sans comparer, il va donc souvent aussi faire des comparaisons ou utiliser des comparateurs. On l’appelle un « engagé », car l’engagement
• L’étape 3 est atteinte par tout « engagé » qui a identifié au moins une solution à l’étape précédente comme étant réalistement efficace et accessible. Il va chercher à concrétiser, à obtenir un supplément d’information sur la transaction.

Ce qui a changé à la prospection commerciale, c’est que :

• avant internet, le vendeur (ou tout au moins son entreprise) était le passage obligé très tôt dans le parcours d’achat du client pour obtenir de l’information. Le client venait au vendeur si le vendeur ne venait à lui, et le vendeur le rencontrait très tôt dans le parcours d’achat. En terme de prospection commerciale, le vendeur maîtriser le process de vente et était présent de la première à la dernière étape.
• Internet a tellement facilité l’accès à l’information que le vendeur n’est plus le passage obligé pour le client qui veut de l’information. L’étude 2014 d’ECB et Google met en évidence qu’un acheteur en B2B glane presque 60% de l’information avant de rencontrer le moindre vendeur, et que dans 2/3 des cas sa décision est déjà prise. En terme de prospection commerciale, ça change tout pour le vendeur : il n’est plus indispensable, voire il devient nuisible quand il sollicite le client qui n’a plus le sentiment d’avoir besoin de lui. Le client a maintenant prit le pouvoir, c’est lui qui décide qui il voit, quand il le voit et ce qu’il attend de lui.

Ces niveaux de maturité sont régis par 8 axiomes à connaître: cliquez sur les liens suivants pour les découvrir:

• Axiome 1: Le client fera les 3 étapes de la maturité, quoiqu’il arrive, seul ou accompagné, online ou offline. cliquez ici pour le voir >>)
• Axiome 2: Le stade de maturité conditionne ce que le prospect cherche, online ou offline.  (Cliquez ici pour le revoir)
• Axiome 3: Chaque stade de maturité possède son langage propre, online ou offline. (Cliquez ici pour le revoir)
• Axiome 4: Les décalages entre stade de maturité et niveau de discussion tuent la vente, online ou offline (Cliquez ici pour le revoir)
• Axiome 5: Le niveau de maturité détermine le lieu physique ou virtuel de prise d’information (Cliquez ici pour le revoir)
• Axiome 6: Il n’y a jamais eu autant d’occasions d’accrocher un prospect depuis l’ère digitale. (Cliquez ici pour le revoir)
• Axiome 7: Le niveau de maturité détermine les mots clés des contenus online
  (Cliquez ici pour le revoir)
• Axiome 8: À chaque niveau de maturité sont type d’interaction online : Informer, Impliquer, Identifier, Interpeller.