Tout prospect passe par trois stades de maturité, que ce soit online ou offline : ces stades n’ont rien à voir Internet ! En revanche il est fondamental de les comprendre pour une prospection commerciale efficace : car c’est la maturation du besoin qu’Internet change essentiellement en matière de prospection commerciale.

Après un rappel rapide de ce que sont les trois stades de la maturité, cet article zoom sur l’axiome 1 : Le client fera les 3 étapes de la maturité, quoiqu’il arrive, seul ou accompagné, online ou offline.

Rappel sur les 3 stades de maturité en prospection commerciale digitale

Ce concept est à la base de la prospection commerciale numérique, et il doit être maîtrisé pour comprendre les huit axiomes. Cliquez ici pour le revoir ou pour en apprendre plus sur le sujet : Les 3 stades de maturité du besoin en prospection commerciale

La maturité du besoin, et son évolution au fil du temps, est régie par huit axiomes incontournables.

• Axiome 1: Le client fera les 3 étapes de la maturité, quoiqu’il arrive, seul ou accompagné, online ou offline.
• Axiome 2: Le stade de maturité conditionne ce que le prospect cherche, online ou offline.  (Cliquez ici pour le revoir)
• Axiome 3: Chaque stade de maturité possède son langage propre, online ou offline. (Cliquez ici pour le revoir)
• Axiome 4: Les décalages entre stade de maturité et niveau de discussion tuent la vente, online ou offline (Cliquez ici pour le revoir)
• Axiome 5: Le niveau de maturité détermine le lieu physique ou virtuel de prise d’information (Cliquez ici pour le revoir)
• Axiome 6: Il n’y a jamais eu autant d’occasions d’accrocher un prospect depuis l’ère digitale. (Cliquez ici pour le revoir)
• Axiome 7: Le niveau de maturité détermine les mots clés des contenus online
  (Cliquez ici pour le revoir)
• Axiome 8: À chaque niveau de maturité sont type d’interaction online : Informer, Impliquer, Identifier, Interpeller.

Les quatre premiers axiomes affectent la prospection commerciale dans toutes ses formes et depuis la nuit des temps, que le commercial utilise les réseaux sociaux, ou qu’il utilise les méthodes classiques.

Les quatre suivants sont d’autant plus à prendre en compte que le commercial utilise les nouvelles technologies en complément des anciennes méthodes de prospection commerciale, pour booster ses résultats.

Axiome 1 de la maturité en prospection commerciale digitale

Zoomons ici sur le premier axiome de la maturité du besoin en prospection commerciale.
Axiome 1: Le client fera les 3 étapes, quoiqu’il arrive: seul ou accompagné, de vous ou du concurrent, on-line ou off-line.

Qu’est-ce que cela signifie, et quels impacts sur la prospection commerciale ?

Chaque étape de la maturité peut se faire seul ou accompagné, et Internet n’a rien changé au principe. Il a rajouté un canal: le prospect peut le faire on line ou off-line.

Ce qu’a changé l’accès facilité à l’information depuis la montée des NTIC, c’est que plus de prospects que jamais peuvent faire l’essentiel des trois stades de la maturité en toute autonomie sans rencontrer de vendeur. L’étude CEB & Google de 2014 met en évidence que les acheteurs B2B font en moyenne 57% de leurs parcours d’achat avant de rencontrer le moindre vendeur. La première conséquence est qu’ils en sortent plus informés que jamais, et impactés dans leur comportement sur trois dimensions qui changent la relation au commercial : la maturité (décision d’acheter ou pas), l’autonomie (attente de conseil ou pas) et la préférence (concurrent X ou Y).

A minima, rien que pour le face à face, et sans parler de médias sociaux online, le vendeur en phase de prospection commerciale doit être capable de réaliser une nouvelle étape de la vente, le diagnostic MAP (Maturité, Autonomie, Préférence) qui va déterminer toute la suite de la démarche commerciale.

Mais cet axiome ouvre la porte à de nombreuses nouvelles opportunités pour la prospection commerciale, si tant est que le vendeur ait la possibilité de se positionner sur le parcours online du client. Cette possibilité dépend de deux choses :

• Très rarement du secteur d’activité : la majorité des secteurs sont impactés (cliquer ici pour l’analyse de la maturité numérique par secteurs d’activités). Il faut toutefois préciser que dans certaines activités et sur certaines tranches d’âges (rares et de plus en plus rares), la prospection digitale ne s’applique pas à certains prospects non utilisateurs d’internet dans leur parcours d’achat:  la vente aux exploitants agricoles de génération X qui n’ont pas basculé à l’usage internet, la vente aux artisans du bâtiment gros ou second œuvre, la vente à certains commerces de particulier comme les restaurants ou les débits de tabac, etc. Mais attention, les générations Y et Z qui reprennent le flambeau ont déjà commencé à changer la donne, et rester aux anciennes méthodes avec eux revient à laisser la porte ouverte à la concurrence.
• Certaines entreprises interdisent ou repoussent l’usage des réseaux sociaux par les vendeurs à plus tard. Ce choix est souvent initié par des managers (vente, marketing ou communication) de génération X, dont la pratique des réseaux sociaux est faible, qui la confondent souvent avec un canal de communication institutionnel. Ce sont souvent les mêmes qui interdisaient l’accès à internet dans les années 90, et comme pour l’Internet ils seront un jour confronté à cette réalité incontournable. En revanche cette interdiction provisoire ampute dans l’intervalle de temps la performance commerciale de l’entreprise. Le pire, c’est qu’elle ampute aussi la performance future en condamnant les vendeurs à trouver plus tard leurs noms déjà pris par leurs homonymes quand ils créeront leurs logins, les URL basées sur leurs noms déjà réservées par d’autres pour les mêmes raisons, à afficher un retard visible des clients dans leurs pratiques, etc.

Quand il est possible pour le vendeur de se positionner online, il y a de nombreux intérêts à le faire en terme d’efficacité de sa prospection commerciale. Être présent sur les étapes du parcours d’achat online du client permet de :

• Accélérer la maturation du besoin et le moment où le prospect passera en mode achat, donc de réduire les cycles de vente.
• Se faire repérer par le prospect très tôt sur le parcours d’achat et augmenter ses chances de le rencontrer après.
• Développer sa crédibilité en tant qu’expert, conseil ou spécialiste, et bénéficier par voie de conséquence d’un crédit d’intention qui devient un véritable avantage concurrentiel au moment de la transaction.
• Influencer les critères de choix du prospect pour qu’ils prennent en compte et attachent de l’importance à ceux qui sont en faveur de l’offre du vendeur, qui est la base de toute vente en situation concurrentielle.