Tout prospect passe par trois stades de maturité, que ce soit online ou offline : ces stades n’ont rien à voir Internet ! En revanche il est fondamental de les comprendre pour une prospection efficace, et encore plus pour une prospection digitale efficace : car cette la maturation du besoin qu’Internet change essentiellement en matière de prospection.
Après un rappel rapide de ce que sont les trois stades de la maturité, cet article zoom sur l’axiome 2 : « Le stade de maturité conditionne ce que le prospect cherche, online ou offline. »
Rappel sur les 3 stades de maturité en prospection commerciale
Ce concept est à la base de la prospection commerciale numérique, et il doit être maîtrisé pour comprendre les huit axiomes. Cliquez ici pour le revoir ou pour en apprendre plus sur le sujet : Les 3 stades de maturité du besoin en prospection commerciale
La maturité du besoin, et son évolution au fil du temps, sont régis par huit axiomes incontournables.
- Axiome 1: Le client fera les 3 étapes de la maturité, quoiqu’il arrive, seul ou accompagné, online ou offline. (cliquez ici pour le revoir)
- Axiome 2: Le stade de maturité conditionne ce que le prospect cherche, online ou offline.
- Axiome 3: Chaque stade de maturité possède son langage propre, online ou offline. (Cliquez ici pour le revoir)
- Axiome 4: Les décalages entre stade de maturité et niveau de discussion tuent la vente, online ou offline (Cliquez ici pour le revoir)
- Axiome 5: Le niveau de maturité détermine le lieu physique ou virtuel de prise d’information (Cliquez ici pour le revoir)
- Axiome 6: Il n’y a jamais eu autant d’occasions d’accrocher un prospect depuis l’ère digitale. (Cliquez ici pour le revoir)
- Axiome 7: Le niveau de maturité détermine les mots clés des contenus online
(Cliquez ici pour le revoir)
- Axiome 8: À chaque niveau de maturité sont type d’interaction online : Informer, Impliquer, Identifier, Interpeller.
Axiome 2 de la maturité en prospection commerciale
Zoomons ici sur le 2e axiome de la maturité du besoin qui impacte la prospection commerciale.
- Axiome 2: Le stade de maturité conditionne ce que le prospect cherche, online ou offline.
Identifier la maturité et fournir ce que le prospect cherche est la 1re étape de tout process de prospection commerciale. En effet, dès lors que le niveau de maturité conditionne la nature de la recherche, il serait très difficile pour un commercial de fournir ce que le client attend, s’il n’en a aucune idée ! Aujourd’hui il faut découvrir ce qu’il cherche, avant ce dont il a besoin. Pour deux raisons:
- Les passifs et intéressés n’ont besoin de rien. Pas de besoin à découvrir, la notion même de découverte des besoins n’a aucun sens. En revanche toute démarche perçue par eux comme une démarche de prospection commerciale sera perçue comme intrusive et sera rejetée.
- Pour les deux stades de maturité suivants, le commercial doit comprendre ce que le client cherche. Car s’il ne lui fournit pas, le client a tellement d’autres moyens de se procurer la bonne information que le commercial sera instantanément – purement et simplement éjecté de son parcours d’achat.
Ce deuxième axiome de la maturité du besoin implique donc que tout commercial doit être capable de diagnostiquer le niveau de maturité d’un prospect à ce qu’il cherche, ceci dès les premières étapes de la prospection commerciale, en vue de lui fournir l’information appropriée.
- L’intéressé cherche à comprendre : comprendre le problème, les critères de choix à prendre en compte. Pour ce faire il cherche de l’information sur le problème, des études qui analysent le problème ou le comportement de ses pairs quand ils sont exposés au même problème.
- L’engagé cherche à évaluer des solutions. Or évaluer sans comparer est très difficile, il cherche donc en général des comparatifs voire des comparateurs.
- Le mode achat cherche à passer à l’acte. Pour ce faire il a besoin d’informations précises sur la mise en œuvre ou sur la transaction.
