Tout prospect passe par trois stades de maturité, que ce soit online ou offline : ces stades n’ont rien à voir Internet ! En revanche il est fondamental de les comprendre pour une prospection efficace, et encore plus pour une prospection digitale efficace : car cette la maturation du besoin qu’Internet change essentiellement en matière de prospection.

Après un rappel rapide de ce que sont les trois stades de la maturité, cet article zoom sur l’axiome 4: Les décalages entre stade de maturité et niveau de discussion tuent la vente, online ou offline

Rappel des 3 stades de maturité en prospection commerciale digitale

Ce concept est à la base de la prospection commerciale numérique, et il doit être maîtrisé pour comprendre les huit axiomes. Cliquez ici pour le revoir ou pour en apprendre plus sur le sujet : Les 3 stades de maturité du besoin en prospection commerciale

La maturité du besoin, et son évolution au fil du temps, est régie par huit axiomes incontournables.

• Axiome 1: Le client fera les 3 étapes de la maturité, quoiqu’il arrive, seul ou accompagné, online ou offline. (cliquez ici pour le revoir)
• Axiome 2: Le stade de maturité conditionne ce que le prospect cherche, online ou offline. (cliquez ici pour le revoir)
• Axiome 3: Chaque stade de maturité possède son langage propre, online ou offline. (cliquez ici pour le revoir)
• Axiome 4: Les décalages entre stade de maturité et niveau de discussion tuent la vente, online ou offline
• Axiome 5: Le niveau de maturité détermine le lieu physique ou virtuel de prise d’information (Cliquez ici pour le revoir)
• Axiome 6: Il n’y a jamais eu autant d’occasions d’accrocher un prospect depuis l’ère digitale. (Cliquez ici pour le revoir)
• Axiome 7: Le niveau de maturité détermine les mots clés des contenus online
  (Cliquez ici pour le revoir)
• Axiome 8: À chaque niveau de maturité sont type d’interaction online : Informer, Impliquer, Identifier, Interpeller.

Axiome 4 de la maturité en prospection digitale

Zoomons ici sur le 4ème axiome de la maturité du besoin: « Les décalages entre stade de maturité et niveau de discussion tuent la vente, online ou offline. »

Se faire interpeller pour remplir un bon de commande quand on cherche de l’information, est aussi insupportable que ne pas trouver de vendeur quand on est venu acheter!

• C’est l’histoire par exemple du prospect en mode achat qui vient acheter la Jaguar dans la concession de sa ville. Il est intéressé par la transaction suivante : négocier le modèle de démonstration immédiatement disponible et qui se trouve être dans le coloris qu’il recherche. Le vendeur ne comprend pas le stade de maturité en phase de prospection commerciale, et lui fait l’article comme à un « intéressé » ou un « passif » en cherchant à le faire rêver. Ce qui donne : « avant de faire votre choix, vous devez écouter le bruit du moteur : il est extraordinaire », « vous ne pouvez acheter une voiture sans avoir essayé le poste de conduite, vous allez voir quelque chose que vous n’avez jamais cru possible », « vous devriez considérer le coffre… extraordinaire, et prêtez attention à la qualité de la boîte à outil qui est incluse dans la trappe secrète »…. Le client répond alors : « une boite à outils ? Ça signifie qu’on peut être amené à réparer, donc que ça tombe en panne ? je vais y réfléchir et je repasserais… ». Le vendeur perd la vente pour ne pas s’être adressé au niveau de maturité avancé du client.
• L’inverse est vrai aussi en prospection commerciale: parler en mode achat à un prospect qui n’a besoin de rien est aussi insupportable pour le prospect qu’inutile. Regardez ce que ça donne au téléphone 😉

VIDEO REMOVED

La moralité de l’axiome 4 de la prospection commerciale, c’est que tout décalage entre discours du vendeur et niveau de maturité du client tue les chances du vendeur de rester sur le parcours d’achat.