Tout prospect passe par trois stades de maturité, que ce soit online ou offline : ces stades n’ont rien à voir Internet ! En revanche il est fondamental de les comprendre pour une prospection efficace, et encore plus pour une prospection digitale efficace : car cette la maturation du besoin qu’Internet change essentiellement en matière de prospection.
Après un rappel rapide de ce que sont les trois stades de la maturité, cet article zoom sur l’axiome 7: Le niveau de maturité détermine les mots clés des contenus online.
Rappel des 3 stades de maturité en prospection commerciale digitale
Ce concept est à la base de la Prospection Digitale, et il doit être maîtrisé pour comprendre les huit axiomes. Cliquez ici pour le revoir ou pour en apprendre plus sur le sujet : les 3 stades de maturité du besoin en prospection commerciale
La maturité du besoin, et son évolution au fil du temps, sont régis par huit axiomes incontournables.
- Axiome 1: Le client fera les 3 étapes de la maturité, quoiqu’il arrive, seul ou accompagné, online ou offline. (cliquez ici pour le revoir)
- Axiome 2: Le stade de maturité conditionne ce que le prospect cherche, online ou offline. (cliquez ici pour le revoir)
- Axiome 3: Chaque stade de maturité possède son langage propre, online ou offline. (cliquez ici pour le revoir)
- Axiome 4: Les décalages entre stade de maturité et niveau de discussion tuent la vente, online ou offline(cliquez ici pour le revoir)
- Axiome 5: Le niveau de maturité détermin&’e le lieu physique ou virtuel de prise d’information (Cliquez ici pour le revoir)
- Axiome 6: Il n’y a jamais eu autant d’occasions d’accrocher un prospect depuis l’ère digitale. (Cliquez ici pour le revoir)
- Axiome 7: Le niveau de maturité détermine les mots clés des contenus online
- Axiome 8: À chaque niveau de maturité sont type d’interaction online : Informer, Impliquer, Identifier, Interpeller.(Cliquez ici pour le revoir)
Axiome 7 de la maturité en prospection digitale
Zoomons ici sur le 7ème axiome de la maturité du besoin : Le niveau de maturité détermine les mots clés des contenus online. Il est essentiel de maîtriser cet axiome en Prospection Digitale.
Il y a trois bénéfices à utiliser un jeu de mots clés par niveau de maturité pour les contenus online:
- Ils permettent d’être trouvés par les prospects à leurs différents stades de maturité.
- Quand un prospect clic sur un contenu, les mots clés du contenu qui a retenu son attention indiquent le niveau de maturité du besoin. (à condition de « spécialiser » chaque contenu sur les mots clés d’un seul niveau de maturité).
- Ce qui permet de faire un premier pas vers le profiling : adapter les interactions automatiques ou le discours du commercial quand il interpelle le prospect à son niveau de maturité et à ce qu’il cherche.
Quels sont les mots clés à utiliser en Prospection Digitale aux différents stades de maturité ?
Cette identification est essentielle pour la Prospection Digitale, et constitue une étape qui ne doit pas être brûlée ni faite approximativement. Lors des ateliers de travail à la mise en place d’un dispositif de réseaux sociaux, nous consacrons un temps important à interroger des prospects sur leur pratiques, puis à croiser les pratiques de prospects interrogés avec les volumes de recherche (sur Google adwords par exemple).
Voici quelques grands principes que l’on retrouve dans tous les cas :
- L’INTÉRESSÉ utilise dans le langage parlé, ou dans ses recherches sur Google, des mots parlant du problème, ou de l’objectif.
- L’ENGAGÉ utilise des mots clés sur les solutions ou leur mise en œuvre
- LE MODE ACHAT utilise des mots clés sur la mise en œuvre, la marque, ou la transaction (Prix, distributeur, etc.)
