Tout prospect passe par 3 stades de maturité, que ce soit online ou offline : ces stades n’ont rien à voir Internet ! En revanche il est fondamental de les comprendre pour une prospection efficace, et encore plus pour une prospection digitale efficace : car cette la maturation du besoin qu’Internet change essentiellement en matière de prospection.

Après un rappel rapide de ce que les 3 stades de la maturité, cet article zoom sur l’axiome 8 : À chaque niveau de maturité sont type d’interaction online . Informer, Impliquer, Identifier, Interpeller.

Rappel sur les 3 stades de maturité en prospection digitale

Ce concept est à la base de la Prospection Digitale, et il doit être maîtrisé pour comprendre les huit axiomes. Cliquez ici pour le revoir ou pour en apprendre plus sur le sujet : les 3 stades de maturité du besoin en prospection commerciale

La maturité du besoin, et son évolution au fil du temps, sont régis par huit axiomes incontournables.

• Axiome 1: Le client fera les 3 étapes de la maturité, quoiqu’il arrive, seul ou accompagné, online ou offline. (cliquez ici pour le revoir)
• Axiome 2: Le stade de maturité conditionne ce que le prospect cherche, online ou offline. (cliquez ici pour le revoir)
• Axiome 3: Chaque stade de maturité possède son langage propre, online ou offline. (cliquez ici pour le revoir)
• Axiome 4: Les décalages entre stade de maturité et niveau de discussion tuent la vente, online ou offline(cliquez ici pour le revoir)
• Axiome 5: Le niveau de maturité détermin&’e le lieu physique ou virtuel de prise d’information (Cliquez ici pour le revoir)
• Axiome 6: Il n’y a jamais eu autant d’occasions d’accrocher un prospect depuis l’ère digitale. (Cliquez ici pour le revoir)
• Axiome 7: Le niveau de maturité détermine les mots clés des contenus online (Cliquez ici pour le revoir)
• Axiome 8: À chaque niveau de maturité sont type d’interaction online : Informer, Impliquer, Identifier, Interpeller.

Axiome 8 de la maturité en prospection digitale

Zoomons ici sur le 8^ème axiome de la maturité du besoin : À chaque niveau de maturité sont type d’interaction online : Informer, Impliquer, Identifier, Interpeller.

• Informer: c’est donner de l’information de valeur et adaptée au niveau de maturité de ses prospects. C’est-à-dire communiquer à trois niveaux:
  – en endossant la casquette d’expert sur des problématiques auprès des « intéressés » ; et le faire dans les bons canaux pour les intéressés: forums, blogs de spécialistes, groupes de discussions, Linkedin, Twitter, etc.
  – Passer de l’information et des comparatifs sur les différents types de solutions, ou inviter à des webinars sur les solutions ou leurs mises en œuvre pour les « engagés » ; et le faire dans les canaux adaptés: blogs essentiellement à ce stade, relayés par Linkedin ou Twitter
  – Passer de l’information sur les produits ou sur des offres spéciales aux « modes achats ».

Toute la difficulté est d’éviter le décalage : avoir un discours de vendeur avec celui qui veut un expert, connecter comme un vendeur auprès des engagés et des intéressés qui les fuient, ou jouer le débat d’expert avec le mode achat qui veut un vendeur.

• Impliquer: Impliquer c’est pousser le prospect à agir, c’est-à-dire à faire des efforts qu’il n’aurait pas faits sans l’intervention du vendeur. La clé est de disposer d’un panel d’interactions nécessitant des efforts croissants, et tenter les prospects de faire l’effort immédiatement supérieur à celui qu’ils viennent de faire, pour acquérir l’information de valeur immédiatement supérieure.
  Toute la difficulté, est de ne pas sauter de marches, de ne pas demander des efforts considérablement supérieurs au dernier effort réalisé. Par exemple de proposer un rendez-vous de vente au prospect sous prétexte qu’il a cliqué une fois pour lire un article. Tout ce que le vendeur y gagnerait, c’est que le prospect ne viendra plus lire d’article.
• Identifier : à l’occasion des efforts obtenus de la part des prospects, le vendeur aura glané l’information sur qui est le prospect, pour quelle entreprise il travaille. Parfois, dans les entreprises les plus avancées, ce ciblage peut être automatisé par le calcul d’un score de Lead: les interactions valent un certain nombre de points relatif à l’effort demandé, et une fois un seuil cumulé atteint un warning automatique signale le client prospect identifié comme ayant atteint un seuil significatif d’engagement, supérieur à la moyenne, etc. Quel que soit le moyen, automatisé ou manuel, le temps est venu d’identifier parmi ceux qui sont engagés ou en mode achat, les bonnes cibles pour le vendeur.
• Interpeller: c’est rentrer en contact proactivement avec l’engagé ou avec le mode achat. Solliciter un rendez-vous par téléphone, par email, par Linkedin, ou inviter à une étape intermédiaire comme un webinar, une conférence, une opération de relation publique. D’une part le taux de conversion a plus de chances d’être satisfaisant si ces sollicitations sont adressées uniquement aux familles de prospects les plus engagés ; mais en plus le vendeur se fait fort de justifier sa démarche par les interactions prises à l’initiative du client: « vous avez montré un intérêt répété pour…., je souhaite vous rencontrer pour vous en apporter plus… ».