Avant tout, il faut bien comprendre que l’erreur la plus répandue consiste à utiliser les nouvelles technologies avec les méthodes d’hier. Al Gore disait dans sa mythique présentation « an unconvenient truth » (une vérité qui dérange) que les anciennes habitudes associées aux anciens outils ne font que des résultats prévisibles ; en revanche les anciennes méthodes utilisées avec les nouveaux outils peuvent générer des résultats considérablement dégradés. C’est le même principe en techniques de vente.
Par exemple, quand hier un commercial faisait un forcing maladroit au téléphone pour forcer le contact, il risquait juste de se faire raccrocher au nez ; un client à la fois. Ce qui lui laissait, entre deux, l’opportunité de comprendre « jusqu’où » ne pas aller trop loin. Maintenant, avec des outils comme Linkedin, le même vendeur peut harceler et exaspérer plusieurs centaines de prospects d’un seul clic ; et d’un seul clic, ces prospects peuvent le mettre à jamais en indésirable, lui et toute son entreprise.
Pourtant les nouvelles technologies et la bonne utilisation des réseaux sociaux offrent des opportunités fantastiques en termes de techniques de vente, et de croissance du chiffre d’affaires aux entreprises. À condition de ne pas faire ce que beaucoup font, les utiliser comme on utilisait les anciens outils : les médias sociaux ont ceci de particulier pour les vendeurs et les entreprises, c’est qu’ils cessent de fonctionner dès qu’on les utilise comme outils de propagande. Exemples : (toute ressemblance avec des personnes connues serait involontaire et fortuite.)
Inutile de détailler plus en avant : rien que les trois premiers points sont ce que font la majorité des entreprises et des vendeurs. Pas tous : un certain nombre ont maintenant appris à bien l’utiliser, vous les reconnaîtrez vite.
Ces cinq erreurs peuvent paraître d’autant plus contre-intuitives que c’est ce que font la majorité des vendeurs en termes de techniques de vente. Il ne faut pas leur jeter la pierre, seuls 7% d’entre sont formés par leur entreprise à l’utilisation de ces nouveaux outils pour la prospection commerciale. Pire, leur encadrement n’est souvent d’aucune aide : le plus souvent il n’est pas plus formé. En conséquence de quoi les trois attitudes les plus répandues dans la direction des entreprises est :
Aucune de ces trois tactiques n’est viable à terme, pour des raisons business avant tout : les marchés concurrentiels actuels ne permettent que rarement aux entreprises de se payer le luxe de passer durablement à côté d’opportunités massives de faire de la prospection commerciale et de l’acquisition de clients, surtout si c’est à moins cher qu’avec les méthodes traditionnelles.
