Bien utilisé, le moteur de recherche LinkedIn est un des meilleurs outils disponibles aujourd’hui dans cette catégorie pour aider vos commerciaux à prospecter. Rien n’a changé fondamentalement avec la nouvelle interface lancée en 2016 et implémentée progressivement jusqu’en 2017. Il y a toujours deux moteurs de recherche comme par le passé : la recherche standard, et la recherche avancée.
Il s’est dit beaucoup de mal sur la nouvelle interface lancée par LinkedIn fin 2016, qui continue à être déployée progressivement en 2017. Mais soyez tranquilles, beaucoup de mal pour de fausses raisons, et par ignorance souvent! Comme nous allons le voir ici, la nouvelle interface ne change pas grand chose à la recherche standard, et en plus elle l’améliore.
A noter que je n’ai aucun lien avec LinkedIn, je ne touche pas un centime quand je dis du bien : je dis du bien quand j’en pense. Et je critique quand je constate des limites injustifées ou des incohérences. Je dénonce la promesse mensongère de LinkedIn qui consiste à faire croire qu’on peut faire du social selling avec LinkedIn : le social repose sur un écosystème dont LinkedIn est un des outils. Excellent outil pour mettre le pied à l’étrier et comprendre le social selling B2B. Outil insuffisant pour atteindre une performance commerciale significative. Ni plus ni moins. Et ça, ils n’aiment pas qu’on le dise, ils n’aiment pas que je le dise, ils n’aiment pas que je propose des astuces pour contourner les limites… et ce n’est en rien un problème, au contraire, c’est la garantie de mon objectivité.
Il est pourtant largement sous-utilisé, pour différentes raisons :
Commençons par le début, le 1er moteur de recherche LinkedIn :
C’est le moteur de recherche affiché en haut de l’interface, dans la barre de menu, pratiquement identique dans l’interface LinkedIn 2016 et dans l’interface 2017. Seule différence en 2017 : un design épuré « à la google ». En effet, jusqu’en 2016 le menu à droite du logo permettait d’afficher des tris par personne / entreprise / emplois / groupes… A partir de 2017, ce sous menu n’apparaîtra que lorsqu’on en aura besoin après avoir lancé une recherche pour l’affiner. Cela permet d’épurer l’interface.
Il est important de bien comprendre qu’avec cette recherche « standard », LinkedIn fait une recherche des mots-clés dans l’intégralité des champs de l’intégralité des profils.
Par exemple si un commercial cherche à s’adresser à des Directeurs Informatiques, la recherche Directeur Informatique fait ressortir plus de 14 000 réponses, dès lors que les termes Directeur et Informatique figurent, même si ce n’est pas successivement.
En fait 75 % des réponses seront comme dans les deux premiers exemples précédents, hors cible car les deux mots ne sont pas successifs: il n’y réellement que 3 596 profil contenant l’expression exacte « Directeur Informatique » où les deux mots figurent successivement. Et 5% d’entre eux (165) seront des assistants ou assistantes de Directeur Informatique, donc hors cible pour le commercial qui ciblait des Directeurs Informatiques.
En fait cette recherche donne comme vous le voyez, plus de résultats faux que de résultats justes, si le vendeur se contente de saisir des fonctions: Pour être efficace, le vendeur aura besoin de faire appel à des fonctionnalités souvent méconnues. Ces fonctionnalités sont les 14 secrets d’utilisation à suivre pour des recherches efficaces.
Ce sont en particulier les secret #2 et #6 qui vous permettront de contourner le problème vu ci-dessus.
Cliquez sur celui qui vous intéresse:
